| “農(nóng)資現(xiàn)在是越來(lái)越難干了！”
隔三差五地聽(tīng)到這句話，但是我個(gè)人觀點(diǎn)不是難干了是機(jī)會(huì)來(lái)了，不是難干了是農(nóng)資行業(yè)越來(lái)越專業(yè)了，越來(lái)越精益求精了。
十多年的農(nóng)資路，我始終沒(méi)明白一個(gè)事情，就是有多少農(nóng)資人懂農(nóng)民？我覺(jué)得很少，農(nóng)民最終要的是什么，我們最終要幫他們實(shí)現(xiàn)的是什么？是農(nóng)民的最終收入的提高（增產(chǎn)增收）!現(xiàn)在給農(nóng)民解決病蟲(chóng)草害是最基本的，重點(diǎn)是讓你的客戶提高作物品質(zhì)，增產(chǎn)增收。
農(nóng)資表面是解決問(wèn)題的東西，實(shí)質(zhì)是增產(chǎn)增收的道具，農(nóng)民說(shuō)白了不需要化肥農(nóng)藥，需要的是豐收的保障。
本人覺(jué)得以下幾點(diǎn)是整個(gè)行業(yè)的悲哀。
生產(chǎn)廠家
第一，國(guó)內(nèi)廠家第一大悲哀就是打價(jià)格戰(zhàn)，最終使產(chǎn)品沒(méi)了利潤(rùn)。
試問(wèn)一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)利潤(rùn)，公司從哪里來(lái)盈利？沒(méi)利潤(rùn)，不賺錢(qián)，用什么搞服務(wù)？老百姓最終看的是一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格！薄利多銷(xiāo)讓多少品牌喪失了競(jìng)爭(zhēng)力，又害死了多少的國(guó)內(nèi)企業(yè)?
第二，試問(wèn)國(guó)內(nèi)企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)備投入上付出了多少？占企業(yè)收入的多大比例？
國(guó)外企業(yè)賺錢(qián)為什么？因?yàn)樗募夹g(shù)值錢(qián)，他的專利賺錢(qián)。近兩年海闊利斯慢慢的脫穎而出,為什么同行都慢慢地認(rèn)可它、羨慕它呢？就是因?yàn)橘|(zhì)量、配方和劑型出眾，為什么出眾，因?yàn)樗袕?qiáng)大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和高端的生產(chǎn)設(shè)備。
第三，中國(guó)企業(yè)缺乏工匠精神。
農(nóng)藥制劑為什么不如國(guó)外的藥效好？因?yàn)椴蝗ピ鷮?shí)實(shí)追求各項(xiàng)影響農(nóng)藥藥效的指標(biāo)的最優(yōu)化，而是投機(jī)取巧，打擦邊球。從原來(lái)的偷減含量，添加高毒，添加隱性專利，沒(méi)有深入細(xì)致的研究制劑配方，提高藥劑田間使用的有效率，一味地追求產(chǎn)品成本最低，而沒(méi)有關(guān)注農(nóng)民的最終使用成本。
第四，缺少有效的服務(wù)。
怎么叫有效的服務(wù)呢？以前在廠家做的時(shí)候，我深深地體會(huì)到業(yè)務(wù)人員的大部分時(shí)間浪費(fèi)在了路上，而沒(méi)有更多的時(shí)間去和客戶溝通，去到田間地頭服務(wù)。有時(shí)候看到漸漸的有些廠家在給業(yè)務(wù)人員配備電腦和交通工具，我既羨慕又佩服，羨慕是業(yè)務(wù)員比以前待遇好了，佩服是這個(gè)企業(yè)明白了一個(gè)道理，廠家給業(yè)務(wù)人員發(fā)工資最終買(mǎi)的是什么？是業(yè)務(wù)員的有限的生命、青春歲月、時(shí)間！配備交通工具后，業(yè)務(wù)人員就能有更多的時(shí)間去溝通客戶，服務(wù)農(nóng)民，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)。
第五，多數(shù)廠家不務(wù)實(shí)。
為什么這么說(shuō)呢？敢問(wèn)那個(gè)企業(yè)能說(shuō)把每一個(gè)產(chǎn)品都能做到最好？有句話說(shuō)得好:千招會(huì)不如一招絕！每年更新大量的證件資源，你有能力把每個(gè)產(chǎn)品都做到最精嗎？業(yè)界是否注意到國(guó)內(nèi)有個(gè)企業(yè)他就五個(gè)產(chǎn)品，年?duì)I業(yè)額卻超過(guò)一個(gè)億，一個(gè)普通的甲維鹽給國(guó)內(nèi)企業(yè)留下了無(wú)數(shù)的遐想，呵呵，有多少企業(yè)化驗(yàn)過(guò)HZYN的甲維鹽？它的規(guī)模大嗎？實(shí)力強(qiáng)嗎？不!但是他可以運(yùn)用現(xiàn)有資本把一個(gè)產(chǎn)品做精，他就這么做。我相信大多數(shù)企業(yè)都有把一兩個(gè)產(chǎn)品做好的能力，沒(méi)有把所有產(chǎn)品都做好的實(shí)力。
批發(fā)商
第一，批發(fā)商最大的悲哀就是普遍撒網(wǎng)，感覺(jué)客戶資源多，銷(xiāo)量就大！
當(dāng)年銷(xiāo)量猛增，第二年迅速下滑，難到第二年作為批發(fā)商的我們就不搞農(nóng)資了嗎？第二年為什么以前賣(mài)的最火的產(chǎn)品第二年就沒(méi)賣(mài)的了呢？因?yàn)榭蛻舳嗔�，銷(xiāo)售范圍就那么大，產(chǎn)品共享化太嚴(yán)重了，都有的產(chǎn)品就不是好產(chǎn)品。都有了，你會(huì)保證都會(huì)取利而售嗎？不賺錢(qián)了，客戶還會(huì)接受嗎？我們要知道培養(yǎng)一個(gè)好產(chǎn)品是多么的不容易，為什么不讓它多活幾年呢？
第二，好多產(chǎn)品性能，標(biāo)靶定位心中不明。
一年做下來(lái)自己代理的產(chǎn)品試驗(yàn)數(shù)據(jù)有多少？別指望市場(chǎng)信息的回饋，要技術(shù)人員在產(chǎn)品沒(méi)投放之前把試驗(yàn)數(shù)據(jù)做出來(lái)，一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)靶定位、用量數(shù)據(jù)、效果等等你都明確嗎？別只聽(tīng)廠家的，要親自做，親自總結(jié)。
第三，業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重。
這個(gè)有好多原因，我個(gè)人覺(jué)得最大的原因是員工的付出和回報(bào)不成正比。員工流失是對(duì)批發(fā)商最致命的，因?yàn)楹枚鄦T工離開(kāi)到別的企業(yè)后，他會(huì)走你以前的客戶網(wǎng)絡(luò)。
第四，批發(fā)商大多數(shù)只注重培養(yǎng)銷(xiāo)售人才，沒(méi)培養(yǎng)技術(shù)推廣和售后服務(wù)人才。
你有再好的產(chǎn)品擺在經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上，不去推廣這個(gè)產(chǎn)品永遠(yuǎn)做不起來(lái)，即使做起來(lái)售后服務(wù)跟不上也做不長(zhǎng)。再就是產(chǎn)品同質(zhì)化太厲害了，想脫穎而出未來(lái)就是拼服務(wù)，拼技術(shù)。
第五，做不到共創(chuàng)，共擔(dān)，共贏，未來(lái)供銷(xiāo)模式。
純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系已經(jīng)不行了，批發(fā)商要和客戶慢慢地建立合伙制，共創(chuàng)品牌，共擔(dān)責(zé)任，共享成果。把代理的產(chǎn)品慢慢地讓客戶感受就是他自己的東西，讓他去自愿維護(hù)和推廣。
經(jīng)銷(xiāo)商
第一，經(jīng)銷(xiāo)商最大的悲哀是沒(méi)有真正屬于自己的產(chǎn)品（物有所值的唯一性的產(chǎn)品）。
經(jīng)銷(xiāo)商是最被動(dòng)的，除了能決定賣(mài)誰(shuí)的貨以外，別的基本上沒(méi)有主動(dòng)權(quán)。辛辛苦苦地推廣一個(gè)產(chǎn)品，有反應(yīng)了，老百姓認(rèn)可了，大家都有了，辛辛苦苦打江山，而大家都來(lái)享受成果，這是一方面，再就是反過(guò)來(lái)講你沒(méi)有唯一性的東西怎么能凸顯你這個(gè)店的品牌呢？
第二，缺少真正的實(shí)用技術(shù)。
所謂的實(shí)用技術(shù)是，不但能解決病蟲(chóng)草害，而且能讓老百姓增產(chǎn)增收，病蟲(chóng)草害只是種植過(guò)程中的一種產(chǎn)物，老百姓要的不是過(guò)程，要的是結(jié)果！
第三，對(duì)產(chǎn)品在乎價(jià)格不在乎價(jià)值。
同類產(chǎn)品只關(guān)注價(jià)格了，卻不關(guān)注內(nèi)涵，農(nóng)資產(chǎn)品相當(dāng)復(fù)雜，化肥不關(guān)注吸收率，只關(guān)注價(jià)格，農(nóng)藥不關(guān)注實(shí)質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，只關(guān)注同等含量，同種劑型是什么價(jià)格。
第四，沒(méi)有綜合服務(wù)能力。
未來(lái)農(nóng)資店，已不是一個(gè)單純賣(mài)農(nóng)藥肥料，而是一個(gè)解決農(nóng)戶從種到收的綜合服務(wù)平臺(tái)，教農(nóng)民種，幫農(nóng)民賣(mài)。綜合服務(wù)能力越強(qiáng)，未來(lái)發(fā)展得就會(huì)越好。 |
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